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            《专用汽车》:从中集?陕汽“三好发展中心”成立,看行业营销模式的变革

            2023.07.03

            自2020年起,我国重卡行业包括专用汽车在内,开始从增量时代走向存量时代,市场竞争日益激烈。随着竞争的逐渐加剧,专用汽车行业的营销模式也迅速发生变化。各专用汽车企业开始以各种形式对其营销网络进行整合,比如,从单一的线下营销逐步发展为线上线下并举的营销模式等,以求多渠道并举发展稳步向前。?

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            作为全球领先的半挂车与专用车高端制造企业、中国道路运输装备高质量发展的先行者、中国新能源专用车领域的探索创新者,中集车辆近几年进行了大刀阔斧地营销变革,针对市场变化开启了新零售模式,通过多项措施打通车辆产品从采购到制造,再到销售、流通及售后等多个环节。2022年12月,中集车辆集团和和陕汽集团联手成立的中集?陕汽“三好发展中心”(以下简称“三好发展中心”),再次将其新零售模式推上了新的台阶,并在行业内引起巨大反响。?

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            有业内人士预计,未来我国专用汽车营销模式将因此而发生颠覆性变革,与此同时,行业整体将加速向高质量发展前行。

            多措并举? 全面开启新零售模式

            面对国内外不断变化的形势,中集车辆开始进行营销模式的变革,通过对其销售模式加速完善和改进,开启了适合当前市场形势的“新零售”模式,即依靠技术创新开展经营,同时通过数字媒体营销、联合营销等举措进行营销变革,并不断探索挂车共享模式新业态。在联合营销方面,中集车辆与国内主要重卡企业不断深化合作,建立了更加良好而稳定的合作伙伴关系,与主机厂展开“联合发展”战略,在产品、渠道、服务和金融等方面全方位合作发展,先后与上汽红岩、陕汽、一汽解放、中国重汽等深度合作。?

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            如:2019年10月,上汽红岩与中集车辆旗下瑞江罐车在上海发布了全新专用车品牌“红岩瑞江”,开创了专用车底盘企业与上装企业合作新模式。2020年7月,一汽解放与中集车辆旗下凌宇汽车的专用车联合开发基地揭牌,双方将联合开展产品策划、开发及推广等活动,主要目的是发挥双方技术优势,实现整车一体化,促进产品提升……基于多年的良好合作基础,通过和主机厂联合发展,中集车辆不断深耕并加强其六大业务或集团的半挂车、罐车、厢车、城市渣土车等业务领域的发展,不断引领行业技术进步。?

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            而在数字媒体营销方面,中集车辆建立了基于Salesforce软件平台的线上线下一体的新零售生态圈,通过线上线下相互融合,取长补短且相互赋能,促进营销改革。以瑞江罐车为例,2020年10月,瑞江罐车推出国内罐车行业首创“罐军之家”APP,开启了对数字化营销的探索。事实证明,“罐军之家”APP的启动有效解决了如运营管理效率低下、运输成本高、服务不及时等问题,和线下形成了互补,并将行业问题转变为行业优势,全面、高效地实现了专用汽车行业的个性化定制。?

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            除了销售模式变革外,中集车辆此前还提出了“店小二精神”,在服务态度和响应速度上提出了更高的要求。“店小二精神”即为除掉分销等环节,直接走到客户终端面前,再用精准服务、有求必应、无事不扰的服务态度缩短客户与产品的距离,让顾客获得最好的选购体验。

            全方位协同? 新零售模式再升级

            通过数字化、联合营销等举措,深入终端的“店小二精神”,中集车辆开启的新零售模式,凭借自身的实力和优势,将触角深入渗透到行业各个角落,同时中集车辆的新零售模式也逐渐延展并完善。2022年12月15日,中集?陕汽“三好发展中心”发布仪式在陕西西安隆重举行,这不仅是中集车辆和陕汽首个合作的“三好发展中心”揭牌,而且也是中集车辆深化新零售模式后的全新亮相。?

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            如果说新零售模式是营销端的全面改革,那么“三好发展中心”的成立则将其营销环节延展到上下游整个链接环节,并在服务、物流、金融、售后甚至二手车业务等方面全面铺开。“三好发展中心”是“好马配好鞍,好头牵好挂,好车配好罐”的三好发展,以“创新驱动、高质量供给”为指引,旨在创造商用车新需求、新动能,是推进行业供给侧结构性改革的利刃——客户从单独购置主机、专用车,分别寻求金融服务,分开进行售后服务,向真正获得“交钥匙”整车一体化产品和服务方向过渡。未来,中集?陕汽“三好发展中心”将成为产业链伙伴实现高质量发展的皇家保姆。?

            首先,“三好发展中心”通过挂车和整车的协同发展,全面带动了整车的运营效果。在“三好发展中心”里,其核心是一个车企以及主挂一体化发展的理念。即陕汽集团和中集车辆集团“融合”为一个车企,终端用户不仅可以全面享受服务、金融、售后等更好的购车体验,而且也不用再像以往那样挑了牵引车又去费心挑挂车。

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            其次,整车性能得到较大提高。比如,以往用户往往只关注牵引车的能源回收,但忽视了挂车部分,但其实牵引车的能源回收大部分在挂车部分。挂车和牵引车做到协同之后,整车的油耗能够降低10%。在风阻方面,就算车头的风阻系数做到0.3级,但挂车的风阻系数可能是0.2级,两者结合之后,很可能0.2级的效果都达不到,风阻系数必须考虑整车的效果,主挂一体则可以帮助车辆整体进行通盘考虑研发,提高实际运营效率。?

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            再次,“三好发展中心”为客户带来了省时、省事、省心的五星体验,让客户的价值最大化,是对“店小二精神”的升华。陕汽和中集车辆融合为一个车企,从上下游全产业链进行合作,在研发、供应链、服务、金融政策等方面协同一体,在生产、流通、分配、消费各环节倾注资源,共同为客户创造全新的价值和极致的体验。

            主挂一体化? 推动行业高质量发展

            目前,我国专用汽车行业仍普遍存在散、乱、差、弱等现象,缺乏专业度和集中度高的品牌及服务,使得用户在购车用车中时常因为性能了解不全、主挂不匹配、购车慢提车难、安全隐患大等各种各样的问题而频频踩坑,后续出现问题更是难维护、难维权、难售后。“三好发展中心”的成立完善了中集车辆的新零售网络,通过与主机厂的深度联合营销,共同推出及交付“好马配好鞍、好头牵好挂、好车配好罐”的整车产品,为客户提供一体化解决方案,有效解决了上述行业问题。?

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            中集车辆CEO兼总裁李贵平认为,“三好发展中心”不仅仅是一个商用车企业和一个专用车企业形成的一个战略合作,而是朝着一个车企融合的方向迅猛发展,这个发展模式完全符合且遵循高质量发展,最后交付给用户的是高质量商用车的完整解决方案。继2022年12月在西安成立第一家“三好发展中心”之后,2023年“三好发展中心”的市场版图正逐步扩大。截至目前,东莞、广州、南宁、郑州、昆明、成都、阜阳等地的 “三好发展中心”已相继开业,未来还将有更多的“三好发展中心”落成。?

            我们可以预见,中集?陕汽“三好发展中心”将极大地促进商用车行业的供给侧结构性改革,在中集车辆“第三次创业”的大背景下,继续推动行业踏浪前行,助力全国统一大市场的建设。

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